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Die Kraft der Stimme

Warum können einige Menschen mit den gleichen Argumenten jemanden eher überzeugen als andere? Diese Frage hat sich wohl jeder Verkäufer schon einmal gestellt und in Verkaufstrainings nach den passenden Antworten gesucht.

Warum nimmt man Aufforderungen und Bitten von manchen Menschen wahr und kommt ihnen sofort nach, während andere Menschen mit den gleichen Worten dutzendfach darum bitten können und es wird darauf gar nicht reagiert? Geübte Verkaufstrainer beobachten dieses Phänomen oft bei Kindern, die zum Beispiel bei einem Elternteil anders reagieren als bei dem anderen.

Das Geheimnis liegt in der Stimme der Menschen. Dabei geht es nicht darum, ob das nun das gewaltige Stimmvolumen des Operntenors ist oder eher die hohe Piepsstimme, die im Stimmengewirr eines Großraumbüros völlig untergehen würde.

Im Film „Police Akademie“ wird in einigen Szenen deutlich, welche Bedeutung unsere Stimme hat. Das zarte Stimmchen der pummeligen Polizistin wird gar nicht wahrgenommen, weil sie ständig künstlich „oben gehalten“ wird, sich dadurch überschlägt, was die Dame durch eine weitere Anhebung der Stimme zu kompensieren versucht.

Dadurch erreicht sie aber das Gegenteil von dem, was sie eigentlich will. Durch die zusätzlich Anhebung der Stimme kommt beim Gegenüber die Aufforderung akustisch als Frage an und Fragen kann man beantworten oder eben nicht darauf reagieren.

Ein weiteres Beispiel ist die genervte Mutter, die ihren Kindern immer wieder gebetsmühlenartig wiederholt, was sie zu tun und zu lassen haben. Die Höhe der Stimme ist unverändert, nur die Lautstärke steigt im Laufe dieser Monologe. Auch sie schafft es damit nicht, den Kindern eine richtige Aufforderung herüber zu bringen. Sie gibt lediglich ein Statement ab.

Auf der anderen Seite ist der Chef, der mit einem gezielten Absenken der Stimme am Ende des Satzes erreicht, dass seine Mitarbeiter genau das tun, was er möchte. Und das, ohne dass er laut werden oder sich zig Mal wiederholen müsste.

Es ist unser Unterbewusstsein, dass aus dem Klang der Stimme zusätzliche Informationen herausfiltert und die entsprechend dazu programmierte Reaktion auslöst.

Wird die Stimme zum Satzende gehoben, signalisiert das Unterbewusstsein: Es handelt sich um eine Frage, hier muss nicht körperlich reagiert, sondern eine Entscheidung getroffen und verbal reagiert werden. Die Stimmanhebung bei Fragen wird den Kindern schon in der Grundschule beigebracht.

Eine monotone Stimmführung kommt als reine Informationsübermittlung an und löst keine Handlung aus. Hier wird im besten Fall der Speicher dazu animiert, diese Informationen abzulegen, um sie später wieder abrufen zu können.

Eine Absenkung der Stimme zum Satzende bringt das Unterbewusstsein mit einer Aufforderung in Zusammenhang, erkennt das quasi als unweigerlichen Befehl, etwas zu tun.

Selbst eine geschickt formulierte Frage wird bei einer entsprechenden Stimmabsenkung am Ende als Aufforderung zu einer notwendigen Handlung erkannt.

Dieses Wissen lässt sich in der Führung eines Verkaufsgespräches gut verwenden.

Wir stellen verbal eine Frage, signalisieren aber dem Unterbewusstsein des Kunden eine Aufforderung.

Oder wir übermitteln mit dem reinen Wortlaut eine Information, erreichen aber mit der Stimmführung, dass diese als Aufforderung im Kopf des potentiellen Kunden ankommt.

Gute Verkäufer, die diese Stimmführung trainiert haben und effektiv einsetzen, werden selten ein Telefonat führen, ohne einen Termin vereinbart zu haben und werden mehr Verkaufsgespräche zum Erfolg bringen als jene, die diese Technik nicht beherrschen.

Informationen zum Autor "Beyreuther":


E-Mail: markus.kempf(at)beyreuther-verkaufstraining.de
Web: http://

Dieser Artikel wurde am Montag, Februar 11th, 2008 um 19:07 eingesandt. Kommentare können verfolgt werden durch diesen RSS 2.0-Feed. Kommentare und Pings sind momentan nicht erlaubt.

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